Ajut oamenii din vânzări să capete încredere, claritate și rezultate

Vânzări, Marketing

Interviu

Cum a început pentru dvs. drumul în marketing și vânzări și ce v-a determinat să vă specializați în tehnologia vânzărilor inteligente?

Drumul meu în vânzări a început imediat după facultate, la primul meu job ca manager de vânzări la TNT, o companie de curierat rapid. Patronul mi-a pus pe masă un catalog cu firme și un telefon fix, spunând simplu: „Sună și vinde.”

Atunci am simțit ce înseamnă să fii în fața unui proces de vânzare fără să ai structură, fără să știi ce să spui sau cum să convingi. Acel disconfort a devenit pentru mine o lecție puternică și mi-a trezit curiozitatea: cum pot fi vânzările făcute cu claritate și fără stres?

Așa am ajuns să mă specializez în tehnologia vânzărilor inteligente - pentru că știu cât de important este un sistem care să ghideze vânzătorul și să creeze încredere atât în el, cât și în client.

Ce momente cheie sau decizii au modelat parcursul dvs. profesional în consultanță și training?

Unul dintre momentele care mi-au schimbat direcția profesională a fost întâlnirea cu o echipă de consultanți internaționali de la KPMG, în perioada în care lucram în marketing. Mi-au deschis o nouă perspectivă: nu doar să-mi fac bine partea mea, ci să văd imaginea de ansamblu, să înțeleg cum funcționează tot mecanismul unei afaceri.

Din acel moment s-a aprins curiozitatea de a căuta răspunsuri mai profunde - nu doar „cum să vinzi”, ci de ce nu se vinde, unde se rupe procesul și ce trebuie schimbat în sistem. Așa am decis să urmez drumul consultanței și trainingului, pentru a putea ajuta companiile să construiască procese clare, eficiente și durabile.

Cum a evoluat abordarea dvs. privind metodele de atragere și retenție clienți în cei peste 15 ani de experiență?

De-a lungul celor peste 15 ani de experiență, abordarea mea în atragerea și retenția clienților a evoluat de la metode „inspirate din instinct și entuziasm” la strategii testate, sistemice și orientate pe relații reale, nu doar pe tranzacții.

Am învățat că atragerea clienților nu înseamnă să fii cel mai zgomotos, ci să fii cel mai clar și relevant. Iar retenția nu se face prin reduceri sau loializare forțată, ci prin încredere, continuitate și valoare constantă în livrare.

Astăzi, ajut companiile să construiască procese de marketing și vânzări integrate, în care clientul nu este „agățat”, ci ghidat - și rămâne nu pentru că „l-am convins”, ci pentru că a simțit că merită să revină.

Ce v-a motivat să vă axați pe soluții practice și accesibile, chiar și pentru afaceri cu bugete mici?

M-am axat pe soluții practice și accesibile pentru că am văzut cât de mulți antreprenori au idei bune, dar se blochează din lipsă de resurse, structură sau ghidare aplicabilă.

Cred că nu ai nevoie de bugete uriașe ca să faci lucrurile bine - ai nevoie de claritate, pași concreți și decizii inteligente. De aceea creez metode care pot fi implementate și în companii mici, dar care aduc rezultate mari. Pentru mine, consultanța adevărată nu este despre a impresiona cu teorii, ci despre a ajuta concret, acolo unde clientul este astăzi.

Există o decizie profesională pe care o considerați un punct de cotitură în cariera dvs.?

În cariera mea au fost mai multe decizii care au schimbat direcția și au conturat ceea ce fac astăzi. Un prim punct de cotitură a fost când am ales să părăsesc o companie moldovenească pentru una internațională, fără să cunosc limba spaniolă - dar cu multă determinare.

Un alt moment important a fost când am făcut tranziția din marketing către rolul de conducere a unui studio de branding, unde am înțeles cum se construiește percepția unei companii din interior spre exterior.

Iar cel mai important pas a fost atunci când am lăsat în urmă lumea „angajaților” și am ales consultanța - iar mai târziu, mi-am deschis propria firmă. Fiecare etapă m-a învățat ceva și m-a întărit. Astăzi pot înțelege foarte bine provocările clienților mei - pentru că și eu am trecut prin ele, la toate nivelurile.

Cum vă descrieți stilul de leadership și comunicare în cadrul proiectelor de training și consultanță?

Stilul meu de leadership și comunicare este clar, direct și structurat - dar mereu cu respect față de oameni și cu o doză sănătoasă de umor. În proiectele de training și consultanță, creez spațiu sigur pentru întrebare, reflecție și dezvoltare, dar și presiune blândă pentru acțiune și rezultate.

Nu impun, ci ghidez. Nu vorbesc ca „șeful din sală”, ci ca un partener care vede din exterior ce nu se mai vede din interior. Sunt atentă la detalii, dar nu pierd din vedere imaginea de ansamblu. Iar pentru mine, progresul real începe când apare claritatea și înțelegerea - nu când oamenii doar aprobă din politețe.

Cum vedeți evoluția conceptului de „vânzare inteligentă” în contextul pieței moldovenești actuale?

Conceptul de „vânzare inteligentă” devine tot mai relevant în contextul pieței moldovenești actuale. Piața s-a maturizat - clienții nu mai reacționează la promisiuni goale, iar presiunea agresivă din partea vânzătorului nu mai funcționează.

În schimb, câștigă teren companiile care înțeleg clientul, comunică clar valoarea reală și creează procese comerciale bine gândite, nu improvizate. „Vânzarea inteligentă” înseamnă tocmai asta: empatie, structură, adaptabilitate și respect față de timp, buget și nevoia clientului.

Cred că în Moldova există tot mai mult spațiu - și nevoie - pentru acest tip de abordare, iar companiile care o adoptă devreme vor avea un avantaj competitiv clar și durabil.

Care sunt cele mai mari obstacole pe care le întâlniți când convingeți companiile să investească în dezvoltare și training?

Unul dintre cele mai frecvente obstacole este temerea managerilor că „investim în training, dar oamenii pleacă apoi la alt job.” Este un gând firesc, dar incomplet.

De fiecare dată le spun: „Și dacă nu-i instruiți și rămân? Ce costuri ascunse plătiți zilnic pentru că nu știu cum să vândă, cum să comunice sau cum să rezolve o situație cu clientul?”

Lipsa de instruire nu e o economie, e o pierdere tăcută - de oportunități, de reputație și, în final, de bani. Companiile care investesc constant în oameni au mai multă stabilitate, mai puțină haos operațional și rezultate durabile. Iar angajații bine instruiți… nu pleacă chiar atât de ușor.

Care este cel mai frecvent mit despre vânzări pe care îl întâlniți în business-ul local și cum îl demontați?

Cel mai frecvent mit pe care îl aud în business-ul local este: „Dacă ai un produs bun, se vinde singur.” Este o iluzie periculoasă.

Realitatea este că un produs bun necomunicat corect, neargumentat convingător și nepotrivit prezentat poate să rămână nevândut ani la rând. În traininguri spun adesea: „Dacă produsul e bun, vânzarea trebuie să fie și mai bună - ca lumea să afle de el, să-l înțeleagă și să-l dorească.”

Demontez acest mit arătând exemple concrete: companii cu servicii excelente, dar fără rezultate, și altele cu produse modeste, dar cu echipe de vânzări bine instruite și comunicare clară - care câștigă piața.

Ce tactici neconvenționale recomandați pentru fidelizarea clienților, care nu se găsesc în manualele clasice?

Una dintre cele mai eficiente tactici neconvenționale pentru fidelizarea clienților este să renunți la „haina de vânzător” și să vorbești cu omul, nu cu portofelul lui. Să asculți sincer, fără agendă ascunsă, chiar și atunci când nu ești sigur că vei vinde.

De multe ori, clienții se întorc nu pentru că „le-ai vândut bine”, ci pentru că s-au simțit înțeleși. Vânzătorii care îndrăznesc să pună întrebări reale, să înțeleagă cum gândesc oamenii și ce vor cu adevărat - câștigă încredere, nu doar tranzacții.

Iar loialitatea se construiește acolo unde vânzarea devine conversație, nu convingere.

Cum apreciați nivelul de utilizare a tehnologiilor moderne (automatizare, inteligență artificială) în companiile din Moldova?

Nivelul de utilizare a tehnologiilor moderne în companiile din Moldova este încă inegal. Există firme - mai ales din IT, e-commerce sau servicii moderne - care testează și implementează deja automatizări, CRM-uri și chiar soluții de inteligență artificială în procesele de vânzare și marketing.

Dar, pe de altă parte, multe companii încă lucrează „pe carnețel” - cu baze de date neactualizate, fără procese automatizate și cu decizii bazate mai mult pe intuiție decât pe date.

Cred că provocarea reală nu e lipsa tehnologiei, ci lipsa clarității ce anume ar trebui automatizat și de ce. Aici intervin eu ca consultant: nu recomand roboți de dragul trendului, ci construiesc mai întâi un sistem sănătos. Doar după aceea are sens să automatizezi.

Cum convingeți o companie tradițională să treacă de la „a merge și așa” la investiții reale în dezvoltarea echipei de vânzări?

Ca să conving o companie tradițională să investească în dezvoltarea echipei de vânzări, nu folosesc promisiuni abstracte - ci realitatea lor. Le pun întrebări simple, dar incomode:
„Cât vă costă să mergeți așa, din inerție?”
„Câte oportunități pierdeți pentru că oamenii nu știu să întrebe, să asculte, să închidă?”

De multe ori, afacerile nu stagnează din lipsă de idei, ci din obișnuința de a funcționa „cum s-a făcut mereu”. Le arăt ce se întâmplă când echipa devine clar instruită, motivată și orientată pe rezultate - și cât câștigă atunci când în loc de „merge și așa”, trec la „mergem bine și calculat”.

Adevărul e simplu: dacă nu investești în oameni, plătești oricum - doar că mai scump și mai pe tăcute.

Dacă un CEO vă spune că nu vede valoarea în trainingurile de vânzări, care ar fi argumentul dvs. cel mai convingător?

Dacă un CEO îmi spune că nu vede valoarea în trainingurile de vânzări, îi răspund cu o întrebare:
„Atunci de ce încă mai răspundeți personal la clienții nemulțumiți și corectați oferte greșite?”

Adevărul este că lipsa unui sistem clar de vânzare nu se vede imediat în rapoarte - se simte în efortul constant de a corecta, motiva, explica.

Îi explic că un training bun nu înseamnă „atmosferă plăcută și post-it-uri colorate”, ci rezultate măsurabile: conversii mai bune, adaptare mai rapidă a noilor angajați, clienți mai mulțumiți și un manager mai puțin obosit.

Valoarea nu e doar în ceea ce înveți în sală - ci în ceea ce se schimbă în business după ce echipa iese din ea.